La démarche commerciale pour les Directeurs territoriaux et les REAP Présentiel

Jean-Jacques GAUTIER - Formateur et Consultant en Management et Gestion de la relation Client

• Mission: Expertise : Jean-Jacques Gautier a 18 ans d’expérience en tant que consultant dans le domaine du management et de la relation client. Il travaille avec des grandes entreprises nationales et internationales de tous secteurs d’activés, Il intervient auprès des managers pour les conduire à apporter une réelle valeur ajoutée à leurs équipes. Pour cela il mène des actions de formation, de coaching, d’audit des compétences et de conduite du changement. Depuis 2014 il collabore avec Grenoble Ecole de Management en Exécutive Education sur des projets de développement et d’évolution des méthodes de management. Il est intervenu dans d’autres grandes écoles comme ESSEC et HEC.
• Expérience : Il a acquis sa propre expérience managériale dans le domaine de la Grande Distribution (Métro ; Carrefour) puis en tant que Directeur Régional dans le groupe Sodiaal (Yoplait Candia). Ensuite, Jean-Jacques a intégré le métier du conseil et de la formation au sein du cabinet nord-américain Learning International, où il a exercé la fonction de consultant pendant 5 ans. Puis il a rejoint l’équipe ressources humaines Europe de Matra Nortel Communications en tant que responsable de la formation et du développement de carrière des managers.
• Formation : Ecole Supérieure de Commerce du CNAM (Institut National des Cadres Supérieurs de la Vente). Certifié en analyse des profils comportementaux (DISC) et facteurs de motivation (WPMOT)
• Approche : Jean-Jacques est reconnu pour sa rigueur et son humanité en animation. Il sait faire adhérer son groupe à la méthode pédagogique utilisée. Il s’attache à ce que les participants acquièrent une bonne maitrise des contenus. Il challenge les participants dans leurs pratiques avec exigence et bienveillance.
• Quelques Références clients:EFS (Etablissement Français du sang), ADP (Aéroports de Paris), France Travail, Médiapost, AG2R, Banque Populaire, Canal +, Davigel, FNAC, LexisNexis, MAAF, Opel, Ingenico, Radio France, SAUR, SVP, Toyota, Varta, ……

• Personne souhaitant être formée sur la démarche commerciale

• Cette formation ne nécessite aucun pré-requis

• Etablir des contacts utiles
• Construire et valoriser son offre de services
• Conclure une vente de service et fidéliser

• La démarche commerciale en milieu associatif
  
  • Inclusion et construction du groupe
  • Exprimer ses ressentis vis-à-vis de la démarche commerciale
  • Lever les éventuelles réticences
    • Lister les freins à la démarche commerciale et les antidotes
    • Discussion : Etablir les principes de la démarche commerciale adaptée au secteur associatif
    • Présentation des étapes de la relation commerciale

Travail intersession : 
  -  Organiser sa démarche de prospection
  -  Constituer une cible de prospects ; Prendre des contacts

• Prendre contact avec le prospect
  • Construire une approche pertinente
  • Savoir comment prendre des rendez-vous  et constituer un portefeuille de prospects
    • Présentation de la méthode d'accroche P.I.T.C.H.
    • Qualifier le prospect
    • Convenir de la prochaine étape
    • Entrainement sur la base de situations réelles
• Elaborer des fiches d'offres de services
  • Avoir une méthode structurée pour présenter  son offre de manière attractive
    • Présentation de la méthode CAB
    • Rédaction de fiches sur des services sélectionnés
• S'entraîner à argumenter oralement en lien avec les besoins des clients
  • Savoir présenter son offre de service de façon simple et percutante
    • Entraînement à l'oral à l'argumentation
• Ouvrir l'échange
• Découvrir les besoins
• Présenter l'offre adaptée
• Gérer les objections
• Conclure un accord
  • Présentation du processus de vente réponse aux besoins.
    • Entraînement intensif :
      • Ecouter activement le client
      • Argumenter en réponse aux besoins
      • Répondre aux objections et négocier
      • Finaliser la proposition
• Fidéliser et revendre
  
  • Atelier sur les actions de suivi à mettre en œuvre après la première vente

La pédagogie repose principalement sur :

• L'implication des stagiaires,
• Le centrage permanent sur les préoccupations quotidiennes,
• L'interactivité stagiaires / groupe / intervenante
• Mises en situations, exercices, débriefing
• 70% de la formation sera basée sur des mises en situation, des cas pratiques, des jeux de rôles, des quizz…qui permettront d'accompagner et d'évaluer la bonne intégration des enseignements de la formation.

• Etudes de cas
• Quizz
• QCM
• Support powerpoint
• Livret du participant

• Nous apportons une réponse en 48h à toute demande de formation.
• L'apprenant peut s'inscrire à notre formation jusqu'à 3 jours avant le début de la formation.
• Suite à l'analyse des besoins, un planning de mise en œuvre est défini conjointement.
• Cette formation peut être suivie en présentiel ou en distanciel.
• Un formateur expérimenté, expert du sujet animera la formation.
• Un ordinateur équipé d'une caméra sera nécessaire si la formation a lieu à distance.
• Évaluation à chaud lors de chaque session et évaluation à froid 2 mois après la formation.

• Test de positionnement au début et à la fin de la formation
• Evaluation tout au long de la formation (quizz, mises en situation, cas pratiques...)
• 70% de la formation sera basée sur des mises en situation, des cas pratiques, des jeux de rôles, des quizz…qui permettront d'accompagner et d'évaluer la bonne intégration des enseignements de la formation. (Cette information est présente sous "Modalités pédagogiques", mais doit apparaître sous "Modalités d'évaluation et de suivi" selon l'attendu).
• Un formateur expérimenté, expert du sujet animera la formation.
• Un ordinateur équipé d'une caméra sera nécessaire si la formation a lieu à distance.
• Évaluation à chaud lors de chaque session et évaluation à froid 2 mois après la formation.

• Si un bénéficiaire a des contraintes particulières liées à une situation de handicap, veuillez contacter au préalable le référent handicap d'Adaliance, Bruno PANHARD au 01.46.21.74.33 ou via bruno.panhard@adaliance.com, afin que nous puissions, dans la mesure du possible, adapter l'action de formation.